Quelle stratégie pour négocier ?

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les entreprises sont amenées à prendre des décisions stratégiques qui impliqueront l'entreprise sur le long terme, avec un risque réel en cas de non réalisation des objectifs stratégiques.

Le point commun de ces trois arguments de négociation est qu'il sont décorrélés de toute réalité des prix proposés par l'entreprise. Laisser un commentaire Annuler la réponse Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. J'accepte les conditions d'utilisation mentionnées dans la Politique de Confidentialité.

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La négociation dans les marchés publics peut se conduire sur 50% des procédures lancées (en volumétrie) ; les marchés relevant de l'ordonnance peuvent quant à eux systématiquement être négociés.

Externalisation des marchés publics. Ingénierie achats et contrats. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points de négociation que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Négocier ne s'improvise pas ; cela suppose un travail de préparation la la définition de tactiques pour éviter de n'obtenir du fournisseur qu'une simple remise commerciale. Techniques de négociations des marchés publics. La grille de négociation financière. Rapports et courriers de négociation. Trop souvent, une fois la présentation des offres techniques réalisées et les réponses aux questions sur la prise en compte du besoin apportées par l'entreprise, l'acheteur se contente des approches suivantes:.

Le point commun de ces trois arguments de négociation est qu'il sont décorrélés de toute réalité des prix proposés par l'entreprise. La négociation des prix du marché mérite de reposer sur une analyse des postes de coûts des différentes entreprises ; l'acheteur devant pouvoir détecter ceux des postes de prix sur-évalués et, à l'inverse, ceux qui sont manifestement sous-évalués: La préparation est une étape essentielle, peut être aussi importante que la négociation elle-même.

Faut-il systématiser la négociation? On le sait, recourir à la négociation sur les marchés important, pensons par exemple aux marchés de travaux sous les seuils de procédures, permet de générer des gains achats. Pour autant, faut-il généraliser la négociation en MAPA? La fiche pédagogique vous donne les clefs de réponse pour adopter les bonnes pratiques. La préparation de la négociation est le moment privilégié pour affuter votre stratégie. Vous devez définir le chemin et les moyens à mobiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

Tout d'abord les enjeux. Vous n'allez pas aborder de la même manière un entretien avec un client pesant fortement sur votre chiffre d'affaires comme avec un prospect.

Ensuite votre approche sera différente selon votre interlocuteur: Un autre point à prendre en considération est votre personnalité. Attention de ne pas vous embarquer dans un schéma qui vous dépasserait!

Dans l'élaboration de votre stratégie de négociation, vous devez définir les options possibles et les relier à des scénarios. Vous devez être préparé au mieux pour savoir quelle position adopter si votre interlocuteur vous impose ses propres conditions Retrouvez notre guide pratique sur les calculs commerciaux.

Calcul des marges et des prix ht et ttc , calcul de la TVA, tarifs ht et ttc Quelques conseils pour réussir vos négociations: Quelques indices sur l'art et la manière de comprendre ce que souhaite réellement un client à travers une requête qui semble difficile à exaucer et ainsi le satisfaire au-delà de ses propres espérances Négocier est une affaire de stratégie.

Ce dossier nous apprend qu'il faut choisir sa stratégie de négociation en fonction de sa personnalité, des circonstances et de son interlocuteur. Recevez les nouvelles publications 1 envois par semaine maxi.

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