Quand le digital fait évoluer les relations commerciales


Mais surtout, la faible compétitivité des produits exportés, liée aux conditions de l'offre faiblesses au niveau des infrastructures, des technologies, des ressources humaines, des services financiers Il faut cependant relativiser le privilège: Les adresses de pages web et de courriels sont transformées en liens automatiquement. Face à la baisse de rentabilité du marché des particuliers, les banques de détail françaises se tournent vers les marchés des professionnels et des PME comme nouveaux débouchés.

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Si les pays ACP ne sont pas parvenus dans l'ensemble à améliorer leurs positions commerciales, tant sur la dynamique que sur la structure, certains pays sont toutefois parvenus à accroître leurs exportations vers l'UE Maurice, Angola, Guinée et même à diversifier leurs exportations Maurice, Zimbabwe, Kenya, Éthiopie grâce aux préférences de Lomé.

L'exemple du sucre et du textile à Maurice est connu. D'autres méritent d'être cités. Certains pays n'ont profité que tardivement des préférences Lomé, soit que les structures d'offre ne le permettaient pas, soit que leur environnement a évolué. Ainsi, faute de débouchés sur le marché sud-africain, l'industrie textile du Swaziland s'est réorientée sur les débouchés européens au début des années 90 Lomé IV. De même, les réformes économiques engagées dans la quasi totalité des pays ACP depuis les années 80 ont parfois permis avec un coût social souvent élevé le développement de nouveaux secteurs de production non traditionnels.

Les secteurs de la pêche, qui connaissent une marge préférentielle significative sur le marché européen, ont connu un développement très rapide Côte d'Ivoire, Mauritanie, Mozambique, Namibie, Sénégal, Seychelles notamment. D'importantes marges préférentielles se sont également traduites par le développement d'exportations comme l'horticulture et la floriculture Kenya et Zimbabwe en particulier , le bois et les meubles Cameroun, Côte d'Ivoire, Ghana, Swaziland, Zimbabwe , les cuirs et peaux Éthiopie, Kenya, Nigeria , les vêtements et le textile Côte d'Ivoire, Jamaïque, Madagascar, Mali, Maurice, Namibie, Zambie, Zimbabwe , ou encore le méthanol Trinidad et Tobago , les montres et réveils Maurice.

Même si ces secteurs ne sont pas toujours significatifs statistiquement le poids et la structure d'exportations de certains pays ACP créent un biais statistique , ils pourraient s'avérer importants à moyen terme pour le développement de nombreux pays. Mot de passe oublié? Je ne suis pas abonné Découvrez gratuitement un extrait du magazine E-marketing!

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D'abord, la mise en place d'une stratégie digitale dans la vente coûte cher. Et son développement coûte encore plus cher car il faut constamment l'alimenter en contenu unique et de qualité. Des sommes qui ont de quoi vous faire tousser dans votre préparation budgétaire. L'autre obstacle, et non des moindres, est d'ordre RH.

Votre organisation est-elle prête à ce mode de prospection? Avez-vous en interne les talents pour capturer ces nouveaux prospects?

Et mon organisation est-elle dimensionnée en conséquence? On avait un modèle 2D, c'est-à-dire que les Ventes se faisaient soit en Direct, soit par la Distribution.

Cette approche a le mérite de la clarté et de permettre de maîtriser ses coûts commerciaux. Mais elle a plusieurs inconvénients. D'abord, le modèle 2D engendre des formes de conservatisme au sein des canaux de Ventes. Les distributeurs ont d'une part consolidé l'accès aux marchés autour de quelques marques; Cela rend difficile l'accès aux nouveaux entrants ou aux nouveaux produits. D'autre part ils ont créé un écran entre les industriels et leurs utilisateurs. Ce modèle 2D est aujourd'hui fortement remis en question depuis l'arrivée du Digital comme canal de Ventes à part entière.

La Vente en 3D va peser fortement sur les organisations commerciales; Elle va demander le déploiement de nouvelles infrastructures telles que:.

Elle va nécessiter la re définition des missions des commerciaux. Vous connaissez vos clients, mais connaissez vous vraiment vos utilisateurs? Vous voudriez augmenter vos prix, mais connaissez-vous la proposition de valeur de vos produits perçue par vos utilisateurs?

Si vous hésitez à répondre, rassurez-vous, vous n'êtes pas seuls. La chaine de valeur traditionnelle dans le BtoB "fabricants de composants? Le problème, c'est qu'à l'ère des réseaux sociaux où le marketing est viral, un utilisateur qui tweet a plus de poids qu'un directeur des achats silencieux. Le problème, c'est que si vous ne connaissez pas la valeur qu'accorde un utilisateur à vos produits comment négocier avec vos distributeurs? Comment pourrez-vous promouvoir vos innovations?

Comment pourrez-vous augmenter vos Ventes? La réponse est dans le développement d'une stratégie de gestion de l'expérience clients et la mise en place des outils multi-canal ad hoc.

Les centres d'appels et autres hot lines ne sont plus exclusivement dédiés à la réception d'appels téléphoniques. Ces centres clients couvrent désormais la palette complète des interfaces possibles entre un fabricant et ses utilisateurs:.

Leur rôle va au-delà de la simple réception d'appels et du traitement des réclamations de niveau 1 ou 2. Ils deviennent des acteurs critiques dans l'amélioration de la satisfaction client et du Net Promoter Score. Popularisé par le livre de Paul O'DEA , "The Business Battlecard", la notion de sweet spot est en train de prendre corps dans nombre d'organisations commerciales et marketing. Le sweet spot tire son nom d'un terme golfique: En marketing et Ventes, le sweet spot s'est traduit par la définition du profil de clientèle idéale.

Celle qui valorise au meilleur prix vos produits et services.

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